Maanantaiaamu, kello vähän yli kahdeksan. Kahvi on juotu, soittolista on auki tai alue on valittu valmiiksi. Silti ensimmäinen puhelu tai ensimmäinen ovikello odottaa vielä tunnin, koska ennen sitä piti "vähän valmistella".
Tuttu tilanne? Minulle ainakin. Ja olen nähnyt saman kymmenillä myyjillä, joita olen valmentanut.
Harvoin syy on taidoissa. Useimmiten syy on jossain, mitä myyjä ei edes huomaa ajattelevansa.
Mistä on kyse?
Rajoittava uskomus on ajatus, jota pidämme totena, vaikka emme ole koskaan oikeasti tarkistaneet sitä. Se ei kuulosta päässä uskomukselta. Se kuulostaa faktalta.
"Tämä asiakas ei kuitenkaan osta."
"Hinta on meillä liian kova."
"En minä ole mikään luonnonlahjakkuus."
Uskomus toimii kehänä, joka pyörii kumpaankin suuntaan. Jos uskon, ettei kauppa onnistu, en yritä täysillä. Kun en yritä täysillä, kauppa ei onnistu. Ja sitten minulla on taas yksi todiste lisää siitä, että olin oikeassa.
Sama kehä toimii myös toisin päin. Siksi uskomuksilla on niin iso merkitys.
Olen ajatellut tästä vuosia samalla tavalla: ajattelu vaikuttaa siihen, miten tunnemme ja toimimme. Ja toiminta ratkaisee lopulta tuloksen. Myynnissä tämä näkyy armottoman nopeasti, koska tulokset mitataan joka viikko.
Viisi yleisintä rajoittavaa uskomusta, joita olen kohdannut
1. "En halua olla tyrkky"
Tämä on Suomessa ehkä yleisin. Myyjä pelkää, että soittaminen, ovikellon soittaminen tai kaupan kysyminen häiritsee. Ovella hän pahoittelee tuloaan jo ennen kuin on sanonut asiaansa. Puhelimessa hän jättää kaupan kysymättä ja odottaa, että asiakas ottaa itse yhteyttä.
Asiakas ei yleensä ota.
Kysymys kannattaa kääntää toisin päin: jos uskot, että tuotteestasi on ihmiselle hyötyä, onko kysymättä jättäminen oikeasti kohteliasta?
2. "Hinta on liian kova"
Kun myyjä itse uskoo, että hinta on kallis, asiakas aistii sen. Ääni muuttuu, katse kääntyy pois ja alennus tarjotaan ennen kuin kukaan pyysi sitä. Kotikäynnillä tämä näkyy usein siinä, että hinta sanotaan anteeksipyytävästi keittiön pöydän ääressä, vähän kuin myyjä odottaisi iskua.
Muistan myyntipäällikkövuosiltani myyjän, joka antoi alennuksen lähes jokaiseen kauppaan. Kun kävimme hänen kauppojaan läpi, kävi ilmi, että asiakas oli kysynyt alennusta vain harvassa niistä. Hän oli vastannut kysymykseen, jota kukaan ei esittänyt.
3. "Huono kausi, ei kukaan osta nyt"
Markkinatilanne vaikuttaa, totta kai. Kun korot nousevat, kotitalous miettii remonttia kahdesti, ja yritys jäädyttää hankintoja. Mutta kun huono kausi muuttuu selitykseksi, se vapauttaa myös yrittämisestä. Samaan aikaan joku toinen myyjä samalla alueella tekee ennätystään.
4. "Minä en ole myyjätyyppiä"
Moni ajattelee, että hyvä myyjä on puhelias ja äänekäs. Totuus on, että monet parhaista myyjistä, joita olen nähnyt, olivat rauhallisia kuuntelijoita. Myynti on taito, ei luonteenpiirre. Taidon voi opetella.
Itse lähdin rakennustöistä myyntiin ilman mitään käsitystä siitä, osaanko myydä. Ensimmäiset kuukaudet olivat hikisiä. En ollut "myyjätyyppiä" silloin, enkä ole sitä tänäkään päivänä. Olen vain harjoitellut enemmän kuin moni muu.
5. "Jos epäonnistun, se kertoo minusta jotain"
Tämä on ehkä vaarallisin. Ovelta ovelle myyjä kuulee päivässä kymmeniä kieltoja, puhelinmyyjä vielä enemmän. Kun jokainen "ei" tuntuu henkilökohtaiselta, myyjä alkaa vältellä tilanteita, joissa voi kuulla sen. Ja juuri ne tilanteet tuovat kaupat.
Ovella sanottu "ei kiitos" kertoo yleensä siitä, että ihminen oli kesken ruuanlaiton. Ei sinusta ihmisenä.
Miten rajoittavasta uskomuksesta pääsee eroon: kolme askelta
- Kirjoita se ylös. Uskomus menettää voimaansa, kun sen näkee paperilla. Kirjoita lause sellaisena kuin se kuuluu päässäsi, esimerkiksi "Tällä alueella ei osteta" tai "Isot asiakkaat eivät ota meitä vakavasti".
- Etsi vastatodiste. Onko yhtään tilannetta, jossa uskomus ei pitänyt paikkaansa? Yksikin riittää. Jos samalta alueelta on joskus tullut kauppa, uskomus ei ole fakta. Se on tulkinta.
- Kirjoita uusi lause ja testaa sitä. Ei mitään hattaraa vaan lause, jonka voit oikeasti allekirjoittaa: "Osa ihmisistä on kiinnostunut, kun kerron selvästi, mitä he hyötyvät." Testaa sitä seuraavan viikon puheluissa tai kotikäynneillä ja katso, mitä tapahtuu.
Tässä ei ole kyse positiivisesta ajattelusta. Kyse on siitä, että tarkistat, pitääkö ajatuksesi oikeasti paikkansa.
Tee tänään
Ota paperi ja kirjoita yksi lause, joka pyörii päässäsi ennen vaikeinta puhelua tai ensimmäistä ovea. Kysy itseltäsi: mistä tiedän, että tämä on totta? Jos et löydä vastausta, tee se ensimmäinen kontakti ennen lounasta.
Usein kysyttyä
Mikä on rajoittava uskomus?
Ajatus, jota pidät totena ilman, että olet tarkistanut sitä. Se ohjaa toimintaasi huomaamatta ja rajoittaa sitä, mitä uskallat yrittää.
Voiko uskomuksia oikeasti muuttaa?
Voi. Uskomus on opittu, joten sen voi myös oppia pois. Nopein tapa on etsiä vastatodisteita ja kokeilla uutta toimintaa pienissä askelissa.
Toimiiko tämä myös kuluttajamyynnissä?
Toimii. Uskomukset vaikuttavat samalla tavalla, myytpä yritykselle, puhelimessa tai kotikäynnillä. Kuluttajamyynnissä torjuntoja tulee usein enemmän ja nopeammin, joten oman ajattelun hallinta on siellä vielä tärkeämpää.
Jatka tästä
Jos tunnistit itsesi tai tiimisi tästä, Tuloksellinen myynti -valmennuksessa käymme juuri näitä asioita läpi käytännössä. Asenne, prosessi ja tulokset kulkevat käsi kädessä.
Varaa maksuton puhelinkartoitus. Se ei sido sinua mihinkään.
Jere Pitkänen, valmentaja ja yrittäjä, Valmennustalo Bättre